路虎揽运特别在哪儿？

——汽车市场热点问答

网通汽车研究院院长何伦

路虎虽然在中大型豪华SUV市场销量不大，但格调很高，也有一部分忠实粉丝日前，捷豹路虎在西班牙马德里为全球媒体举办了新一代试驾活动，其中一些值得关注

问:参加完试驾，你对新一代交通工具有什么感受。

答:我认为新一代蓝韵比目前的车型更接近揽胜运动版这个名字最重要的是形状目前的模型是棱角分明的，着重强调了大气与旗舰车型揽胜过于接近，而新车则圆润动感得多，更符合运动版的定位具体细节方面，给我印象最深的是尾灯现款车型的尾灯方正狭长，不够大气，而新车采用了横贯式尾灯，很有设计感和美感

问:有人说新车有点矮，不够大气你怎么想呢

全新交通工具主要参数列表

答:其实从参数上看，相比现款运输，有保时捷卡宴，宝马X5，奔驰GLE等直接和间接竞品新车的轴距，车身长度，车高参数都是第一但它确实看起来很小，说明它的动力设计非常成功，风阻系数只有0.29，是同级中最好的，这也从一个侧面说明了这一点

问:你对驾驶有什么感觉。

答:公路驾驶最明显的感觉就是非常安静——这是豪华的标志安静到加速的时候，发动机的声音还得通过车内的扬声器才能听得清楚，提醒你这是一辆运动型SUV

在越野试驾过程中，我体验了路虎首创的自适应越野巡航系统，可以在设定的速度范围内，根据不同的地形自动调整速度，保持安全平稳的行驶可以歇歇脚，保持方向盘就好，可能会让你偷懒在路虎品牌的媒体试驾中，从来不缺少极限路况项目测试这次试驾让我印象深刻的是，在调整了相应的驾驶模式后，车头突然倒在了一个左转+悬崖般的陡坡上结果车身中部被撑起，尾部翘起，右后轮悬空工作人员示意你停下来，在这种半悬挂的状态下晃荡一会儿，然后示意你打方向盘，给油，跳过去，冲下陡坡我的感觉是，在同行面前看到过海关的车辆姿态异常很惊险，但当我自己过海关的时候，我感觉更安心，这可能是路虎能带给人们的极致越野体验

问:交通工具的起步价是90万，比BBA同级别竞争对手高出近30万，和保时捷卡宴差不多这是不是有点离谱

答:一点也不这是由品牌，产品定位和目标用户群决定的

首先，路虎有三个子品牌，一个是揽胜，也就是所谓的小众豪华SUV品牌，一个是发现品牌，也就是所谓的大众豪华SUV品牌，还有就是卫士品牌，也就是豪华越野车的品牌蓝韵是揽胜运动版的缩写它是揽胜家族的第二个孩子属于豪华中型SUV，与保时捷卡宴对齐其定位比ABB同类机型高一个档次在中国如此，在国际市场也是如此比如在德国，新一代交通工具的起步价是9.3万欧元，X5，GLE，Q7的起步价也就7万多一点，Cayenne的起价为82，900欧元，高于同级别的BBA车型，但低于总价格主要原因是基本款配置相对较低，可选配置较多总之，德国用户是最关键的，他们对不同品牌和产品的定位和认可度都有清晰的认识

品牌定位决定产品档次定位高一点，价格自然就高一个档次设计风格，技术配置，材料选择等也应该与之对应，可以支撑这个定位和价格仔细对比一下相关机型的配置表，你就会看到这种差异当然，更重要的是品牌魅力，附加值和名片效应，是由多年来精心打造的品牌风格和用户形象，积累的品牌故事，顶级的售后服务等构成的品牌越往上，这个越重要

问:同样是路虎，揽胜的定位比发现高，也是中大型SUV，所以拖运的价格比卫士和发现高一点发现运动和极光也是如此，非常少见是不是有点让人难以理解

答:确实有点难同一个豪华车品牌进一步分成两个不同档次的子品牌，这种情况并不多见奔驰在S级的基础上做了更高端的梅赛德斯—迈巴赫系列，结果比独立做迈巴赫好太多了奥迪开始搞奥迪A8L霍克斯版，也是这个意思

与德国竞争对手自下而上的不同，路虎已经成功地将揽胜打造成一款豪华的D级SUV它的定位和价格都比德系同行高一点，得到了市场的认可超豪华品牌宾利将揽胜视为直接对手从揽胜的高位往下走，通过多年来产品线的不断拓展，逐渐形成了揽胜和发现两大系列产品但媒体和大众对这两个系列产品或两个子品牌的区别以及与竞品的对应关系并不太了解这在一定程度上对销售产生了不利影响，营销和沟通有待提高

问:最近几年来，路虎的销量徘徊在10万辆左右是因为揽胜的豪华定位，所以只能做小众品牌吗

答:在路虎2021年的产品销售结构中，你会看到揽胜系列占了50%以上的销量，发现系列占了38%，剩下的都是卫士高端揽胜品牌主导销量，看起来很美，但高端品牌一定是小众如果这个销售结构不变，整个路虎品牌就很难上去从揽胜品牌本身来看，极光去年销量不足2万辆，远低于国产前2014年的3.4万辆我觉得这主要是原装进口和小众特色消失的结果品牌定位越高，这种可能性越大这也是一件很无奈的事情

所以，在我看来，理想的解决方案似乎是:在营销，内外沟通上，要严格区分揽胜和发现子品牌的定位，明确其产品特点，所处的细分市场和竞争对手，国产的极光，应该尽量避免低价销售，通过特色服务和营销，在同级别车型中宣传和凸显自己的小众，个性和高端形象，回归应有的品牌和产品定位(参见:《极光是自我贬值还是从高度中解脱》，国产车要以大众化的豪华品牌——发现系列为主，进一步拓展发现系列的产品线，特别是开发针对本土市场的新产品，解决合资企业产能过剩的问题，而揽胜系列的其他车型在相当一段时间内将不再考虑国货，还有，要为揽胜和发现提供差异化服务

问:你的意思是揽胜系列不能推，发现系列可以推。

答:应该说不能压车库我一直认为压车库是汽车销售万恶之源如果不得已压库，不同品牌不同程度的压库，时机也很关键，这是个技术活帕甘曾担任过奥迪，宾利和布加迪的总裁，对豪华车和超豪华车的销售经验丰富他的一句名言是:卖超豪华车的秘诀是，销量永远要比市场需求少一辆车当然，其实不可能精确到一辆车，但意思很明确供大于求将导致产品和品牌价格下降定位越高，小众越小，越是如此